曝光量
一、什么是曝光量
产品信息在搜索结果列表页和按照类目浏览列表中被买家看到的次数即成为曝光量。
二、曝光量的影响因素
1.标题
买家在购物时都会首先选择在搜索框中输入自己意向产品的关键词，即通过搜索框来进行意向产品的搜索和选择。
例如买家想要在Amazon平台购买一款餐垫，会选择在搜索框中输入产品核心关键词placemats，共出现了超过7000条的搜索结果，并且分布在不同的页数。 这样当你的产品标题或者关键词中含有placemats时，都有可能出现在买家的搜索界面。如下图所示：
由图片可以看出，展现在买家面前的产品都含有买家的搜索词。但反映出2个问题：
相同的关键词搜索出来的产品为什么排列顺序有先后？
影响排名的因素有哪些？
关于这两个问题，将在下面详细说明。
1.相同的关键词搜索出来的产品为什么排列顺序有先后？
各大平台的产品竞争非常激烈，一款普通产品有很多卖家在销售，然而平台的每页的展现位置是有限的，所以就会排列在不同的地方。
当产品排名越靠前，展示在买家搜索界面的可能性就越大。买家在搜索某款产品的时候极少有翻到20页之后的，所以当你的产品排名越靠后，被买家看到的可能性越小，曝光量也会随着排名靠后而剧减。
2.影响排名的因素有哪些？
在平台运营过程中，产品上架后，平台根据你的标题，关键词等将产品收录到平台的产品库中。当买家在搜索框中输入关键词，平台会根据自己的算法将最适合顾客需求、产品表现最好、并且能够给平台带来巨大收益的产品推送到顾客的面前。那么作为卖家，想要提高产品的曝光量，就要明白影响产品排名的因素有哪些。
①与搜索词的匹配程度：平台始终会将最适合客户需求的产品推送到买家面前。因此在没有其它因素的影响下，标题与搜索词的匹配程度越高，则被展现的可能性越大。如买家想购买一个6件套的餐垫，搜索词为table placemats set of 6,这样如果卖家标题只写了placemats,则平台会判定该产品不是符合顾客的需求，那平台推送这款产品的可能性就小。
②销售额：商品在一定时期内的销售额也会影响产品排名和曝光。商品既往的销售额越高，它给平台带来的佣金就越高，产品越受消费者欢迎和接受，平台就越有可能优先将其曝光在买家面前，所以平台在计算分析的时候，会结合产品的销量来影响你的搜索排名。例如Amazon平台会在销量高的产品上加上 “Best-Seller”的标志，“Best-Seller”的产品会提高产品的排名和曝光量。
③转化率：转化率是指消费者在浏览了商品详情页之后决定下单购买的比率。产品转化率越高，说明消费者购买产品的欲望指数和信赖度越高，与市场需求更相符合。同时，产品转化率越高，在相同流量的情况下，订单量越高，平台的佣金和口碑就会越好，因此为了实现更高的平台收益，对转化率高的产品，平台会提高产品排名和曝光量。因此转化率也是影响产品排名的因素之一。
④好评率：产品评价是用户给与产品的综合反馈，产品星级会出现在产品的搜索页面，是影响买家购买产品的主要因素。一款产品的留评数量越多，整体来说销量越好，产品星级很高，说明产品质量好，货描相符合，性价比较高等等。因此，好评率是影响页面转化率因素之一，也是平台算法里重要的排名因素之一。好评率越高的产品，平台推送的可能性越大，产品排名越靠前。
如在Amazon平台搜索餐垫（placemats）,可以看到产品的好评率越高，排名越靠前。
⑤自配送物流方式：为了吸引更多入驻卖家和消费者，各大跨境电商平台都在优化自己的物流系统，如Amazon物流服务，又称FBA（Fulfillment by Amazon），FBA作为Amazon官方的物流方式在速度和配送时效以及服务上都优于第三方卖家自己处理的订单，对加入FBA发货的卖家，产品均加有Fulfilled by Amazon 标志，这对于买家来说，表明这款产品是由Amazon发货并完成订单,在配送时效和订单处理上会存在更好的服务。所以FBA配送能极大提高客户的信任度，增加对平台的忠诚度。
当卖家使用FBA方式发货后，产品的关键词的搜索权重会加大，Amazon的系统会自然将你的产品排名靠前。因为无论是产品的关键词或是排名是Amazon系统进行计算的，FBA是Amazon服务非常重要的一个产品，当卖家加入FBA后，Amazon系统自然会把您所拥有的产品放到前面。如在Amazon平台搜索餐垫（placemats）这款产品，排在首页的产品均为FBA发货。
⑥账号权重及表现：账号权重及表现通常包括店铺的纠纷、店铺履约、货描详情、好评和物流等情况。优秀的账户表现会提高用户的购物体现，提升买家的复购率，平台对于表现优秀的店铺会给与排名上的支持，提高店铺产品的曝光量。
|
在沙盘中，关键词的匹配度、产品的转化率、好评率、是否使用海外仓配送都在一定程度上影响着产品的曝光量。 |
2.市场需求量
市场需求量是指某一产品在某一地区和某平台上，愿意购买该产品的顾客群体的总数。在品类甚至产品选择上，只有了解卖什么产品才会有巨大的需求市场，这样才有潜力成为爆款。
市场需求量的影响因素：
①品类需求总量：它通常表示需求的规模，对于一些家居生活品、快速消费品、产品更新快的产品市场需求会比较大。同时对于一些耐用品，生活需求比较小的产品，市场需求也会有所降低。如产品在服装配饰类和汽摩配件中相同的排名，但是服饰类的曝光量远远高于汽摩配件，因为服饰类产品在日常需求较大，品类占比高，而汽配类需求低很多。
②消费者群体：消费者群体的年龄分布、性别分布等都会影响某一品类的需求。如一款连衣裙，主要针对16-28岁的年轻女性，则不同地区该群体分布的人数数量会影响该产品的需求量。
③购买力：只有购买需求才能转变成真正的需求。不同地区的经济水平不同，这就影响了不同地区的购买力。如消费水平和经济发展都较高的北美地区，对品质较好，质量较高，中高档的品类需求就远远高于经济欠发达地区。同时如果在经济欠发达地区销售价格高，档次高的产品，产品的需求量就会降低。
例如，某卖家想在Amazon美国站做汽配类的产品，那首先得调研汽配类产品在美国Amazon站点的市场份额有多大，只有准确了解了市场蛋糕的大小，才知道这款产品大概存在多大潜力。
通过下图，该卖家发现汽配类的需求在美国地区相对较小，并且Amazon美国站汽配类产品已是红海市场，竞争非常激烈，自己在采购和推广上并无任何优势，一番调研之下，该卖家放弃了汽配品类，转做其他品类。
|
在沙盘中，市场需求量也影响着产品的曝光量。 |
3.广告位置
对于首页的搜索结果页说，有大部分是关键词的自然搜索位置，但是有一小部分是平台的广告位置，平台广告位置通常位于页面的首行，卖家通过关键词竞价获得广告位后，能够极大提高产品的曝光量。
以Amazon平台为例，当我们在搜索框搜某个关键词时，在搜索结果的顶端会看到带“Sponsored”标志的listing位置，这就是搜索结果中的广告位置。
如上图所示，以第1款产品为例，该产品listing带“Sponsored”标志,说明这款产品是通过广告竞价获得的广告位置，然而这款产品的评价数量（1个）、评价数量和销量相对其他无广告产品并无优势，但卖家通过高额出价，抢得了第一的广告位置，获得该位置能极大提高产品的曝光量。
影响广告位置的因素通常包括：
①出价：广告位置的排名跟百度一样，竞价高低是影响排名的重要因素，卖家对关键词的出价越高，就越有可能获得首页第一的广告位。如在沙盘中对一款产品使用平台营销工具，设置每次点击0.2美金，设置360美金的限额，使用平台营销工具带来以下效果。
②产品表现：平台广告位置的排名不仅仅考虑了出价，同时考虑到该产品的点击率、销量、产品价格、评价质量、产品评分、价格等因素也吸纳了进去，因此如果你是一款垃圾产品，即使你出到天价，也基本不会排在广告位第一的位置。
|
在沙盘中，广告位置也影响着产品的曝光量。 |